Care ar fi pașii pe care trebuie să-i urmeze un manager al unei instituții înainte de a achiziționa un automobil destinat transportului de marfă sau persoane ?

Dupa 25 de ani de activitate în domeniul auto și peste două mii de vehicule livrate, experiența ne arată că una dintre cele mai costisitoare greșeli este achiziția unui vehicul nepotrivit.
Primul pas, și cel mai important, este stabilirea corectă a necesităților reale ale instituției : unde și în ce domenii vreau să utilizez mașina, ce așteptări am de la această mașina în următorii 4-5 ani?
Apoi urmează să definim împreună foarte clar domeniile de exploatare și destinațiile posibile ale mașinii.
Dacă transport marfă sau persoane? Dacă am nevoie de volum (transport marfă voluminoasă) sau am nevoie  de sarcină utilă cât mai mare (transport lucruri grele).Câți kilometri parcurge într un an? Tractez o remorcă? Lucrez în zone greu accesibile? Am nevoie de o carosare specială, aleg un sașiu pe care să l carosez sau un furgon?
De fapt aici pot apărea primele greșeli de achiziție, în sensul în care instituția cumpără un furgon de marfă iar după o vreme își dă seama că era mai util un sașiu carosat cu benă și prelată.
De aceea înaintea cererii de ofertă trebuie făcută o analiză de utilizare și abia ulterior stabilită configurația tehnică, neaparat împreună cu un expert.
Un adevarat expert în mobilitate ar trebui să înceapă discuția cu : “Ce doriți să faceți cu mașina , unde doriți să o utilizați ?”.
După această întrebare putem stabili și alege caracteristicile tehnice și dotările optionale:
masa maxim autorizată, sarcina utilă, volumul, dimensiuni interioare ale spațiului de marfă, motorizare, puterea motorului, cârlig remorcare, etc.
Și aici trebuie să facem distincție între dotări opționale dar care în expolatare devin dotări necesare.
Confortul nu trebuie privit ca un lux, într un vehicul profesional poate însemna reducerea oboselii, capacitatea crescută de concentrare, într-un cuvânt condiții normale de muncă. Atunci când vorbim despre confort ne referim la cutia automată, camera video de marșarier, senzori de parcare, sisteme de asistență la drum, sisteme de asistență la frânare.
O mare parte din aceste dotări au devenit obligatorii o dată cu introducerea noilor norme GSR II (Global Safety Regulation) din luna iulie 2024.
Aici întrebarea potrivită pe care trebuie să ne-o punem este dacă aceste dotări aduc sau nu valoare în exploatarea mașinii? Dacă răspunsul este DA, atunci trebuie analizată ca o investiție și necesitate nu ca pe un cost.
Și fiindcă am ajuns și la subiectul costuri, noi preferăm să discutăm despre TCO, iar pentru o firmă sau instituție care va utiliza mașina întrebarea relevantă este :  "Care este costul de achiziție și de exploatare pe întreaga perioadă?”.
Cred că una dintre cele mai ignorate componente ale unei achiziții este cea leagată de dealerul potrivit.
Trebuie avut în vedere faptul că noi nu facem doar o achiziție de mașină pentru ca la fel de  important este ceea ce se întâmplă dupa livrarea ei. Dealerul în sine este un reprezentat al mărcii pe care o comercializază dar este foarte importantă reputația lui pe piața locală, părerea  clienților despre el, ce spun ei despre serviciile post-vânzare.
Trebuie luat în calcul dacă există un service autorizat în zona noastră, cum funcționează garanția , ce servicii de asistență oferă post-vânzare, cât de repede și bine soluționează problemele pentru a nu rămâne cu mașina prea mult imobilizată în service. 
Am vorbit despre importanța alegerii dealerului, dar și prețul conteaz ; faptul că punem accent pe calitate și servicii after sales nu înseamnă că prețul nu contează.
Un partener bun trebuie să fie și competitiv comercial, să găsească cea mai bună soluție în limita bugetului existent. Achizitorul trebuie să solicite și să compare mai multe oferte, dar acestea să fie asemănătoare. Comparăm întotdeauna aceleași nevoi, nu două liste de prețuri.

Ce înseamnă" o masina buna”?

O mașina bună se definește prin câteva criterii de bază:
Fiabilitate - trebuie să și facă treaba și să o folosim conform nevoilor noastre.
Siguranta - Oferă siguranță atât pentru șofer și pasageri cât și pt ceilalți participanți la trafic.
Costuri de mentenanță - aici mă refer nu doar la valoarea facturii de service ci și la intervalul de revizie oferit de producător
Consum - o diferență aparent mică devine foarte mare la sute sau mii de kilometri.
Confort - pentru cel care petrece o zi înteagă de munca la volanul mașinii, aceasta trebuie să ofere și confort.
Valoare de revânzare - la sfârșitul perioadei de exploatare, sau atunci când ne hotărâm să schimbăm mașina, o mașină cu o reputație bună și întreținere corespunzătoare își păstrează mai bine prețul și se poate obține un preț mai bun pe ea (are o valoare de revânzare mai mare și implicit recuperezi o parte mai mare din investiție).

De ce aș alege o mașină mai scumpă la achiziție decăât una ieftină?

Întrebarea este dacă ne gândim dacă este scumpă la achiziție sau pe parcursul anilor în care va fi exploatată?
Un brand puternic, cu o istorie de zeci de ani în producerea de mașini de transport marfă, investește în mod constant în tehnologie, cercetare, calitate, dezvoltarea de motoare, transmisii, rețea de service, disponibilitate de piese. În spatele produsului final există mii de kilometri de testare, de experiență acumulată în timp.
În cazul achiziției unei mașini de marfă, aceasta are o perioadă mai lungă de exploatare, 4 – 5 – 6 ani. Din acest motiv trebuie luate în calcul costurile de întreținere pe întreaga perioadă nu doar prețul de achiziție inițial.
O mațină care costa 35.000 euro, ajunge dupa 6 ani să coste proprietarul 60.000 euro iar cea de 40.000 ajunge să coste 55.000, atunci pe care mașina o aleg?

Care este rolul expertului în mobilitate ?

După o activitate de 25 de ani în piață, cred că rolul nostru nu mai este acela de a vinde automobile, noi am devenit experți în mobilitate și suntem “consultanți de vânzări” ; iar rolul nostru este de acela de a consilia clientul în achiziție și de a avea responsabilitatea de a-i spune clientului  că mașina pe care dorește să o achiziționeze nu e potrivită pentru nevoile lui sau chiar nu se justifică achiziția unei mașini în acel moment și că există alte variante mai bune din punct de vedere economic.
Noi trebuie să vedem activitatea clientului în ansamblu, domeniul de activitate, kilometrajul anual, încărcătura pe care vrea să o transporte, bugetul, apoi putem să-i oferim soluția potrivită.
Ca și concluzie , eu aș sfătui pe oricine dorește să cumpere o autoutilitară astfel : nu cumpărați cea mai ieftină mașină doar pt că are aceleași dotări ca una mai scumpă. Cumpărați soluția de mobilitate care corespunde cel mai bine nevoilor voastre, care generează cel mai bun raport între preț , calitate pe întreaga perioadă de exploatare!
Bogdan Pantea

Sales Manager Mercedes-Benz Vans, Aliat Auto Târgu-Mureș

Expert în mobilitate